Mengubah pikiran seseorang tentu sulit dilakukan: apalagi ketika berhubungan dengan berbagai pendapat yang sangat serius seperti keyakinan politik, kepercayaan agama, moral, dan prinsip-prinsip inti, otak manusia selalu melakukan reaksi untuk mempertahankan kepercayaan tersebut.
Penelitian telah menunjukkan bahwa ketika kepercayaan yang dipegang teguh dipertanyakan, amigdala, bagian dari otak yang memproses emosi, memberikan sinyal tinggi tertentu seolah-olah kita menghadapi bahaya, membuat kita tidak berminat untuk mempertimbangkan perbedaan pendapat.
Namun kita selalu berusaha meyakinkan orang lain untuk mempercayai berbagai hal. Baik Anda menjual produk, melakukan kegiatan promosi atau mencalonkan diri untuk suatu jabatan, kemungkinan besar pekerjaan Anda mengharuskan Anda untuk memengaruhi dan membujuk orang-orang dalam kapasitas tertentu.
Dan di luar pekerjaan, banyak dari hubungan sosial kita dibangun di atas kepercayaan bersama: Kita sering bergaul (hanya) dengan orang-orang yang setuju dengan kita.
Pemahaman kita mengenai bagaimana keyakinan terbentuk, sebenarnya dapat pula membantu kita menjadi lebih baik guna mengubahnya. Hal pertama yang perlu Anda pahami tentang persuasi, jelas Robert Cialdini, penulis ‘Influence: The Psychology of Persuasion’, adalah bahwa apa yang Anda katakan jauh lebih penting daripada siapa Anda sebenarnya.
Lebih lanjut, Cialdini menuliskan:
“Sebagian besar dari kita berpikir bahwa pesan dan manfaat pesan adalah hal-hal yang akan meyakinkan orang lain. Seringkali bukan itu intinya. Sangat sering, faktor utamanya adalah hubungan yang kita miliki dengan pembawa pesan. Persuasi tidak selalu tentang argumen, tetapi tentang pengiriman pesan.”
Ini mungkin tampak seperti manusia tidak memfungsikan otak, tetapi memang jauh lebih mudah untuk memengaruhi orang-orang yang sudah dekat dengan Anda. Ini dapat dijelaskan sebab otak mereka sudah siap untuk reaksi kimia yang tepat.
Ahli saraf Paul Zak telah menghabiskan sebagian besar karirnya meneliti oksitosin, neurotransmitter yang terkait dengan cinta, kebahagiaan, ikatan, dan kepercayaan, menuliskan:
Itu membuat Anda lebih sensitif terhadap informasi sosial. Aku bisa lebih efektif membujukmu jika aku membanjiri otakmu dengan oksitosin.” Ujar Zak
Jika anda mencoba meyakinkan teman, anggota keluarga, atau pasangan tentang sesuatu, peluang anda menjadi lebih baik jika anda menaklukkannya dengan mengingatkan kedekatan anda:
Suasana yang hangat, kontak mata, dan sentuhan, semuanya mendorong pelepasan oksitosin.
“Beri mereka cinta, beri mereka kasih sayang. Katakan pada mereka, Aku benar-benar ingin membantumu memahami hal ini. “
Tentu saja, tidak semua orang bisa anda ubah ke sudut pandangnya, bahkan kenalan dan teman dekat anda lainnya, namun Anda masih dapat menggunakan psikologi untuk membantu proses tersebut. Cialdini mengatakan bahwa memahami beberapa prinsip universal perilaku manusia dapat membantu Anda menjadi influencer sukses.
“Orang-orang selalu ingin memberikan kembali, setara apa yang telah orang lain berikan kepada mereka,” kata Cialdini. “Itulah prinsip timbal balik.”
Sebuah studi tahun 2002 melalui Cornell University menemukan bahwa ketika pelayan restoran membawakan permen kepada pelanggan bersamaan ketika mengantar tagihan mereka, tipnya naik hampir tiga persen. Jika mereka menambahkan mint ke baki, tip-nya semakin naik.
Tetapi memang membuka pikiran seseorang, tidak semudah hanya dengan sekedar memberikan kasih sayang pada mereka. Tetapi, usahakan membuat mereka selalu merasa didengarkan. Perhatikan teman dan rekan kerja Anda, dan berikan hadiah yang sederhana namun bermakna.
Strategi lain: Gunakan aturan penawaran dan permintaan guna mempermudah Anda.
Sesuatu yang jarang ada, pasti semakin banyak orang menginginkannya, dan semakin tinggi biaya yang mau mereka bayarkan untuk itu. Prinsip yang sama ini, kata Cialdini, dapat diterapkan pada kepercayaan dan pengaruh.
“Sampai batas tertentu, kita dapat menyatakan bahwa semakin unik sebuah ide (tidak ada yang menyamai), maka orang akan lebih menginginkannya,” katanya.
Prinsip ini juga menawarkan penjelasan mengapa beberapa orang lebih rentan terhadap berita palsu atau teori konspirasi atau mengapa mereka akan berpegang teguh pada informasi yang sangat tidak masuk akal. Hal ini sebab:
“Mereka sekarang merasa memiliki sepotong informasi atau pengetahuan yang tidak dimiliki semua orang, dan itu membedakan mereka. Ini juga menjelaskan mengapa kita akan mempercayai hal-hal konyol.”
Persepsi kelangkaan menjadi insentif yang lebih kuat bagi orang-orang untuk bergabung dengan ide-ide Anda.
Selanjutnya, anda bisa memanfaatkan otoritas.
“Ketika seseorang diberi pendapat seorang ahli tentang sesuatu, misalnya: masalah ekonomi yang sulit, area otak terkait dengan evaluasi kritis berubah menjadi garis datar. Jika seorang ahli mengatakannya, kita menganggap tidak perlu lagi memikirkannya.” kata Cialdini.
Jika Anda mencoba memengaruhi pendapat seseorang tentang topik yang Anda mengerti dengan baik, itu saat yang tepat untuk membual tentang resume Anda.
“Sampaikan kan latar belakang atau pengalaman atau gelar sarjana Anda. Jika anda bisa membuat orang percaya bahwa anda adalah seorang ahli dan membuat mereka melihat anda sebagai orang yang dapat dipercaya, tidak ada yang bisa mengalahkanmu.”
Bagian yang dapat dipercaya itu adalah kuncinya: Anda bisa menjadi orang yang paling berpendidikan, berkualifikasi, tetapi tidak masalah jika orang tidak mempercayai Anda. Untuk itu, Cialdini merekomendasikan jalan pintas yang mungkin tampak berlawanan dengan intuisi:
“Kita dilatih untuk memulai dengan argumen kita yang paling meyakinkan -yang terkuat terlebih dahulu,” katanya. “Untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas, Anda harus mulai dengan menggambarkan permasalahan dalam kasus Anda.”
Orang-orang mungkin terkejut, tetapi mereka akan menyukai Anda bersikap jujur terhadap mereka. “Lalu, tinggal anda tununjukkan bagaimana kemampuan anda mengatasi berbagai masalah dalam kasus tadi, dan selesai.”
Anda juga dapat menggunakan riwayat seseorang untuk keuntungan Anda – setelah tidak ada lagi strategi perseuasi di atas yang bisa dimanfaatkan. Sesuaikan obrolan Anda untuk mencocokkan hal-hal yang telah mereka lakukan atau katakan di masa lalu.
(Itu mungkin perlu melakukan sedikit pengumpulan informasi dari media sosial mereka, misalnya Instagram, FB atau Twitter)
“Sejajarkan rekomendasi Anda dengan pernyataan mereka,” kata Cialdini.
Misalnya:
“Saya sangat menghargai apa yang Anda tulis tentang kesetaraan dan keadilan. Itu sebabnya saya meminta Anda untuk bergerak ke arah yang lebih luas.”
Prinsipnya, tidak ada orang yang ingin dilihat sebagai orang yang mengingkari kata-kata mereka sendiri, jadi taktik ini bekerja sangat baik di era media sosial.
“Semakin terkenal di publik, semakin kuat komitmen seseorang untuk bersikap konsisten.”
Tetapi salah satu strategi terbaik untuk mengubah kepercayaan seseorang juga yang paling sederhana yaitu: Kita jauh lebih mudah dipengaruhi oleh orang yang kita sukai atau memiliki kesamaan. Ini menjelaskan, mengapa kolom pencarian dan histori internet bisa begitu akrab dengan Anda.
Jika Anda menemukan kesamaan atau hobi bersama dengan seseorang, akan sangat membantu untuk menyebutkannya sebelum Anda memulai promosi. Bahkan sekedar sebab hal sederhana seperti mendukung tim olahraga yang sama atau mengikuti acara Youtube yang sama, Anda telah berhasil membuat ikatan bersama.
Anda juga dapat mencoba memberikan pujian.
“Orang tidak hanya menyukai orang lain yang sama seperti mereka; orang juga menyukai orang-orang yang menyukai mereka dan mengatakannya.
Jika yang anda sampaikan adalah pujian palsu, orang akan melihatnya. Jjadi tunggulah sampai Anda menemukan sesuatu yang benar-benar Anda sukai tentang apa yang dikatakan seseorang dalam rapat, posisi yang mereka setujui, atau pekerjaan bagus yang mereka lakukan pada tugas, kemudian baru sampaikan kepada mereka pujian anda.”
Anda tidak perlu menggunakan semua taktik ini setiap kali Anda bekerja untuk membujuk seseorang. Terkadang, hanya satu strategi yang sesuai dengan kondisi; di lain waktu, suatu situasi mungkin memerlukan kombinasi metode persuasi.
Tetapi hal yang paling penting untuk diingat, ketika datang untuk mengubah kepercayaan seseorang, maka fakta-fakta berada dalam posisi sekunder: Unsur manusia adalah yang terpenting.
“Kesalahan yang dilakukan seorang yang ingin mengubah pandangan orang lain adalah menggunakan logika. Untuk manusia normal, data dan bukti bukanlah cara untuk mengubah pikiran,”
“Kita adalah makhluk sosial, dan kita terpesona oleh manusia lain. Ini bukan tentang ceritanya. Ini tentang pembawa dan penyampai ceritanya. “
